”En stor del af den danske eksport når ikke meget sydligere end Hamborg. Det er typisk klassiske varer som møbler, design og lidt IT”, siger Udenrigsministeriets konsulent i München, Jesper Christrup Jensen (der har skiftet job i oktober 2020). ”Men i München og omegn ligger 25% af de største tyske virksomheder – Adidas, BMW, Allianz, Siemens. Hvis Bayern var et land, ville det være Europas sjetterigeste! De skriger på nye løsninger, som vi danskere kan levere, fx robotteknologi, SaaS og nye, cirkulære forretningsmodeller. Så der er klart potentiale i at tænke Tyskland større”.
Accelerationsforløb i Berlin har vist en vej gennem barriererne
En af de danske virksomheder, som gerne vil slå sig løs syd for grænsen er BoligPortal, Danmarks største lejeboligportal, som hvert år står bag mere end 100.000 udlejede boliger. De er imidlertid stødt på barrierer og har deltaget på Udenrigsministeriets og Danske Banks tredages træning i Berlin, Canute-programmet, for at finde hurtigere og bedre veje til det tyske marked.
”Bureaukrati, hvor det fysisk papir fortsat er i højsædet, krav om forretningstysk på højt niveau og høj vægtning af personlige relationer har bremset os lidt”, siger Henrik Løvig, CEO for North Media Online, der står bag BoligPortal. ”Man kan fx ikke ringe rundt til nogen, der ikke kender dig – og slet ikke fra et +45-nummer. Og heller ikke sende et brev med dansk frimærke.”
Bevæger din virksomhed sig ud på nye markeder?
Se voresguideseller book et møde med os for at få sparring.
Book møde
Danmark foran på digitalisering – måske for langt?
”Hvis du skal fremvise en lejebolig, kommer der 50 tyskere i mørke jakkesæt”, siger Morten Emery, Chief Product Officer, der netop har været på Canute for BoligPortal. ”De har hver en mappe med alverdens papirer – lønsedler, udtalelser mv. – som den stakkels udlejer går hjem med for at finde den rigtige lejer. Den analoge kultur har vi ikke rigtigt kunne bryde endnu med vores ellers stærke digitale løsning. Vores vurdering, som vi vil tage med i vores arbejde, er, at vi skal endnu tættere på markedet for at lære folk at kende i fx udlejerforeninger, skærpe vores tyskkundskaber og huske ”print” i alle vores løsninger”, siger Henrik Løvig, der roser Canute for at give uvurderlig indsigt på meget kort tid, fx tips fra advokater.
”Canute har givet os hurtig, koncentreret og yderst kompetent indsigt i, hvad der skal til for at etablere os på det tyske marked”, siger Karsten Rendemann, CEO for startup’en Cookie Information, der vækster kraftigt i hele Europa. ”Det er fx skat, registrering, rekruttering, lokaler og hele iværksættermiljøet og investorerne. Super fedt at få erfaringer fra andre danske virksomheder, ikke poleret, men fra dem med hånden på kogepladen – fx om dét med at skabe en fælles dansk-tysk virksomhedskultur. Og endelig fik vi også et helt konkret tip om, at vi faktisk er berettiget til et interessant økonomisk tilskud fra delstaten.
”Det er rigtigt god stil, at Danske Bank er med som bank – og meget moderne. Fx har jeres hjælp med værdiansættelse af vores virksomhed hjulpet mig kraftigt i forhold til at tale med investorer”, siger Karsten.
Canute-programmet er stiftet af iværksætterne Mia Grosen og Nicolaj Højer i 2018 i samarbejde med Udenrigsministeriet og Danske Bank. Visionen er at gøre det nemmere for danske tech scale-ups at skalere til nye markeder ved at give dem et lokalt netværk og en markedsindsigt, det ellers ville tage dem mange måneder at få. Få mere at vide om programmet.
Indsigt og relationer afgørende i forhold til nye markeder
”Tyskerne elsker danskere og vores produkter, men vi skal vise dem, at vi er seriøse og virkelig VIL deres marked”, siger Henrik Løvig fra BoligPortal. ”Vi er blevet bekræftet i vores syn på markedet og har minimeret vores risiko for at gå en forkert vej. Og det er rigtigt godt, at Danske Bank som vores bank følger os på vores rejse her.”
”Selv om vi har 20 år på bagen og børsnoteret, var det en fed oplevelse at være sammen med alle startup-virksomhederne på Canute”, siger Morten. ”Man bliver lige væltet igen, der var en fed energi, og det slog mig, hvor åbne de nye virksomheder er. De deler alt! Så derfor var især feedback-runderne givtige, de var super at møde andre danske virksomheder, der har etablere sig i Tyskland, og så var det lærerigt at pitche på lige fod. Vi har samme opgave som dem, vi kan ikke lukrere på vores historie”, siger Morten.
Dét skal du have styr på, hvis du skal til Tyskland
Ifølge BoligPortal, Udenrigsministeriet og Danske Bank
- Lær ordentligt forretningstysk, engelsk er ikke godt nok
- Vær seriøs, fokuseret og super forberedt – vid mere om kunden, end kunden selv ved
- Vær forberedt på et tungt, omfattende og papirbaseret bureaukrati – fx kan du ikke bare gå ind i en forretningsbygning, der fx pga. sikkerhed skal vide nøjagtigt, hvem der er til stede
- Hav den formelle påklædning parat
- Forretningsverdenen er ikke tillidsbaseret som i Norden. Kontrakter er meget længere, og alt skal pensles ud
- Personlige relationer er alt. Du kan ikke bare ringe rundt eller sende en mail, du skal gøre dig kendt i miljøet og skabe tillid og troværdighed
Nordiske kunder får en tysk infrastruktur hos os
”Vi kommer med kongekronen, og det er klart en fordel”, samstemmer Danske Bank og Udenrigsministeriet. ”Det udtrykker hierarki og en forkærlighed for offentlige institutioner, det kan tyskerne godt lide.”
”Vi kan blandt andet hjælpe med at finde egnede partnere og kunder til danske virksomheder”, siger Jesper Christrup Jensen, og Kim Lorenzen, chef for Danske Banks kontor i Hamborg istemmer:
”Vi har været tæt på 40 år i Tyskland, har omfattende erfaring på markedet, tæt på 1.600 kunder og 30 medarbejdere. Vores fokus er på at hjælpe Danske Banks nordiske kunder med at internationalisere, både strategisk og med vores stærke digitale løsninger, der går på tværs af landegrænser. Det vil sige, at du kender løsningerne hjemmefra og kan fx blot bruge vores erhvervsnetbank District i Tyskland.
I praksis kan du fx få en tysk EUR-konto, der blandt andet kan bruges til at udbetale løn, afregne garantier og remburser, kan tilknyttes lokale ERP-systemer mv. Og så kan du selvfølgelig trække på vores lokale folk, der har dybt kendskab til regler, kulturelle forskelle og et stort, givtigt netværk af revisorer, advokater, ambassaden, handelskammeret og erfaringerne fra andre nordiske virksomheder, der har etableret sig i Tyskland”, slutter Kim.
