Danmarks nyeste Unicorn skaber fundamentet for nethandlens succes

Det var før Finanskrisen, ingen havde endnu hørt om Unicorns, der var kun få venture-fonde, Vækstfonden havde et andet fokus, og iPhonen havde kun lige akkurat set dagens lys. 

Året var 2007, og i en kælder i Aarhus fik den unge studerende Peter Mülhmann og hans tre medstiftere en god idé: Hvorfor ikke gøre den gode, gamle sociale mekanisme fra landsbyen digital – den om afgøre, hvem der fx var den bedste slagter eller den bedste til langbold?

Analog mekanisme bliver digital
”Jeg elsker analogierne fra den fysiske verden, det her med at anmelde noget i nærmiljøet”, siger investor Gregers Kronborg, som på dette tidlige tidspunkt var partner i Northzone, Nordens ledende tech-venturefond, og en af de første, som troede på Trustpilot. ”Der var noget, der virkede hos dem – omsætningen steg konsekvent måned for måned. 

Trustpilot er for e-commerce, hvad Tripadvisor er for rejser. Det er godt både for forbrugeren og virksomheden – det bliver tydeligt, hvem der leverer noget godt.”

Fra lokal til global spiller
”Det er umuligt at pege på en enkelt ting, som har været nøglen til vores succes”, siger Peter Mühlmann, CEO i Trustpilot. ”Det er en kombination af en masse forskellige faktorer – blandt andet at have de rigtige folk på de rigtige tidspunkter i vores rejse, et relevant produkt og ikke mindst troen på, at det at skabe forbrugertillid er en absolut nødvendighed for den vedvarende succes af nethandel”, siger han og fortsætter:

”Der har også været et element af held i forhold til timing. Trustpilot gik for første gang live i 2007, og inden for kort tid blev de sociale medier hverdag, og forbrugernes mening fik mere og mere magt. Den udvikling har været utrolig betydningsfuld for os, da vi er vokset i takt med, at flere og flere verden over er begyndt at dele deres meninger på nettet.”

Gregers Kronborg fortæller, hvordan Trustpilot undervejs har ændret strategi, da man antog, der ville være en stor konkurrent i USA, og derfor koncentrerede sig om at vinde Europa. Det var dog ikke tilfældet, og i dag har virksomheden kontorer på både Manhattan og i Denver – sammen med København, Berlin, Vilnius, Melbourne og Edinburgh.

Et stærk bank til en god idé
Tilbage i 2011 ringede Gregers straks til rådgiver Henrik Specht i Danske Bank, som var forgangsmand på at interessere sig for tech-, biotech- og startupmiljøet. Trustpilot skulle have en stærk banks, som er til stede i miljøet og tænker ud af boxen.

”Når Northzone går ind i noget, ser jeg det som en blåstempling. Der var klart potentiale i virksomheden og forretningsmodellen, det her med at sætte sig på et marked, før de kan præsentere en rentabel virksomhed”, siger Henrik, der straks satte sit netværk i spil, alt hvad der kunne hjælpe Trustpilot med at skalere.

Danske Bank leverede herefter det, som andre banker også kan, et basalt konto-setup. Den løbende dialog handlede herefter blandt andet om optimering af betalingsstrømme og likviditet, især på tværs af landegrænser, hvor en koncernløsning blev lavet. Banken hjalp Trustpilot til partnerbanker i lande, hvor Danske Bank ikke er repræsenteret og blev også bank for de ca. 40 nationaliteter af medarbejdere, med deres særlige behov. Endelig blev en pensionsordning med sundhedsforsikring også oprettet.

”Vi er rigtigt glade for samarbejdet, fx fordi Danske Bank er stærkt repræsenteret i EU og har en god, meget brugervenlig platform, som er nem at tilgå”, siger Peter Mühlmann.

Forståelse for forretningsmodellen gjorde udslaget
Det er ikke kun de rent finansielle løsninger, der har gjort banken til en stærk partner for Trustpilot og en tro følgesvend på hele vækstrejsen fra 22 ansatte til i dag flere end 700. Indsigten i forretningsmodellen og forståelsen for Trustpilots særlige situation syntes at have gjort en stor forskel.

”Der har været en forståelse for vores startup-model”, siger René Wagtberg Brodersen, VP - Global Accounting & Tax i Trustpilot. ”Vores kontaktperson Henrik og teamet omkring ham har altid været gode til at forstå branchen og dens muligheder og udfordringer. Og det har jo blandt andet den betydning, at vi stadigvæk bruger Danske Bank og er glade for deres brugervenlige platform. Ligeledes var Danske Bank også en af de banker som var med i IPO processen, så jeg tænker, at vi er inde for det lange gode samarbejde.”

Danmark – eller udlandet?
Hvor meget betyder det være dansk for Trustpilot? Andre fremstormende danske virksomheder har tidligere måttet søge til specielt USA for at skaffe den nødvendige kapital og de rigtige rammer.

”Vi er her stadig”, siger Peter Mühlmann. ”Vi har flest medarbejdere i København, og som det ser ud nu, har vi ikke planer om at flytte væk fra Danmark. Vores ledelse og nøglefunktioner er spredt på vores kontorer i Danmark, UK og USA, og vi har i stigende grad fundet ud af, at hvor man befinder sig fysisk ikke er så afgørende. Det er langt vigtigere at tiltrække og fastholde de bedste talenter.”
 
Iflg. Peter er London det rigtige sted for Trustpilot at blive noteret, dels fordi England stadig er deres største marked, og dels fordi der er en stor mængde likviditet på børsen.

”Danmark er et fantastisk land at starte en virksomhed i, men i international kontekst er det virkelig udfordrende at vokse sig til en stor virksomhed i Danmark. Det er fx rigtigt svært at gøre medarbejderne til medejere i Danmark, og det betyder bl.a., at man er nødt til at rejse ekstremt mange penge til lønninger for at sikre de rette talenter, og de penge kommer typisk fra udenlandske fonde”, siger han.

Indsigt i nordiske forhold en vigtig del af børsnoteringen
I forbindelse med børsnoteringen i London har Danske Bank som den eneste nordiske bank ud af fire banker hjulpet med særlig indsigt i nordiske forhold. 
”Morgan Stanley og JP Morgan har været hovedbankerne, mens vi har haft en særlig rolle med at markedsføre noteringen over for nordiske investorer, udarbejde en aktieanalyse og desuden rådgive omkring nordiske forhold”, fortæller Jens Plenov, Global Head of Equity Capital Markets hos Danske Bank i London.

”Virksomheden kan opnå et brand på størrelse med de allerstørste online-brand – principielt bør enhver hjemmeside have et link til Trustpilot. De har et enormt potentiale”, siger han, og glæder sig over den store interesse for aktier og bankens kommende opgaver med at notere nordiske virksomheder på børser både i og uden for Norden.

Fremtiden
”Vi tror, det stadig voksende marked er mere end $50 milliarder USD værd - drevet af en markant udvikling i måden, forbrugerne køber ting på, samt hvordan virksomheder engagerer sig og lytter til feedback fra deres kunder”, siger Peter Mühlmann. ”Det er en meget spændende tid for Trustpilot, og børsnoteringen giver os mulighed for at bygge videre på de seneste års successer.”

”Det betyder meget for Danske Bank at have den type kunder. De er jo næste generation af Lego, Novo og A. P. Møller. Så at de bevarer meget af forretningen i Danmark er godt for os og samtidig også en del af at løfte et samfundsansvar for arbejdsplader, skat, innovation mv.”, siger Henrik.

”Jeg glæder mig over, at Danske Bank er med i London”, siger Gregers Kronborg afslutningsvis. ”Det er noget, andre startups kan lære af og se, hvad en vækstrejse kan føre til.”

Læs portrættet af Trustpilot i Berlingske 

Læs mere om Soonicorns og Minicorns – danske virksomheder, der aspirerer til at blive den næste Unicorn