Del

Internationalisering: Nøglen er viden og handlekraft

Over de seneste halvandet år har 50 danske tech-virksomheder fået en intensiv markedsintroduktion i London, New York og Berlin via Canute-programmet. Så hvor står virksomhederne nu? Har de etableret sig? Gået tilbage til skrivebordet? Eller truffet andre valg?

Allerede da de første virksomheder trådte ind ad døren hos Danske Bank Growth til alumni-arrangement kort før jul, var der høj stemning og masser af god energi i rummet. Omkring 50 deltagere fra Canute troppede op for at dele erfaringer med international go-to-market strategi. Nogle havde været af sted for ganske nylig, andre for længere tid siden.

Netop internationalisering er udpeget af ”Startup Genome”-rapporten maj 2019 som den største archilleshæl for startups i deres skalering. Derfor var der også ekstra fokus blandt deltagerne på at lære fra hinanden og bruge hinanden til at komme ud over landets grænser på den optimale måde.

USA: Yderligere brændstof på raketten
”For os har Canute været en øjenåbner”, fortæller Dan Hestbaek, CEO & Founder for Lift, der har valgt at fokusere på USA med sin churn predictor-platform. ”Vi har fået en unik indsigt i lokal jura og markedskultur og adgang til kapitalfonde og Ellis-acceleratoren, som vi netop er blevet optaget på, hvorfor jeg flytter til New York til februar. Og ellers nyder jeg bare at være i selskab med like-mindede virksomheder, der – måske lidt udansk – tænker stort.”

Dan forklarer, at Lift nok næppe var kommet så godt i gang, hvis de var blevet i Norden. ”Markedet er simpelthen ikke stort nok til at kunne bære vores produkt på nuværende tidspunkt. Det er det i USA, hvor performance-kulturen er så stærk, og hvor der er ekstremt fokus på at beholde sine kunder.”

Faldgruberne ved for ”selvfedhed”
CEO & Founder Rasmus Schmiegelow fra Goodiebox, der har deltaget på Canute i både Berlin og New York, fortalte om både en heftig vækst og internalisering. Virksomheden er på kort tid gået fra to til mange markeder, og en af faldgruberne har været ”Nu kan vi klare et hvilket som helst marked.”

”Det selvfede mindset resulterede blandt andet i en fejlslagen indgang i Schweiz og Østrig, der dog gav os den fornødne ballast og omtanke til senere at gå ind på det langt større marked, Tyskland”, fortæller han.

Rasmus kommer også ind på betydningen af kulturforskelle og Goodiebox’ antropologiske studier: ”Danskerne mener fx, at de som det mest naturlige er berettigede til ”Me time” i form af Goodiebox’ kosmetikprodukter, hvorimod hollænderne mener, de først skal gøre sig fortjent til dem”, fortæller han, og forklarer, at de med nogle få greb i kommunikationen ud fra denne indsigt har øget konverteringen med 50% på deres website.

”For mig personligt har det også været en udfordring at skulle afgive kontrol, når jeg ellers selv mener, jeg kan gøre det hurtigere og bedre”, siger Rasmus. ”I starten gav vi nok også for meget frihed til landene, hvor vi nu har centraliseret lidt for at finde den rigtige balance. Desuden har det også været rigtigt, at jeg uden direkte regnskabskompetencer har ansat en CFO – der i øvrigt nu har otte mand under sig. ”

UK: ”Hvis vi kom fra månen, ville vi helst lande i London”
”Af natur er vi sparsommelige og har ikke venture-kapital til op over ørerne”, siger Oscar Almstrup, Co-CEO & Co-Founder fra LegalHero, der tilbyder digital jura-bistand. ”Derfor har Canute bekræftet for os, at vi skal tænke os godt om, overveje om vi har ressourcerne til internationalisering, og lægge en stærk, fase-inddelt go-to-market plan, hvilket vi er i gang med. Og som højst sandsynligvis indeholder en række valg og fravalg, vi måske ellers ikke ville have taget, fx med hensyn til geografi og brancher.”

Oscar fortæller, at de har valgt London, fordi det er Europas største marked, hvor 40% af virksomhederne allerede bruger legaltech (mod 5% i Danmark), og konkurrenterne ikke kan levere samme kundeoplevelse og teknologisk fundament som LegalHero.

Tyskland: Tag kulturen, sproget og geografien meget alvorligt
Karsten Rendemann, Founder & CEO for Cookie Information, der leverer GDPR-løsninger, fortæller, at Canute har skærpet virksomhedens entré i Tyskland. ”Vores potentiale ligger hos de store koncerner, og rigtigt mange af dem ligger omkring München. Derfor etablerer vi os netop dér, hvor vi inden for kort tid skal være 5-8 mand. Og her kan vi også trække på Udenrigsministeriets lokale rådgiver, Jesper.”

Canute har også overbevist Karsten om, at tysk kultur skal tages meget alvorligt. ”Vi ansætter nu folk med stærk tysk baggrund, der taler sproget flydende, og som kan begå sig. Det er vigtigt, og noget mange danske virksomheder nok undervurderer – fx også at det er en meget analog kultur, med meget bureaukrati og fokus på papir og cash.”

Fordelene ved corporate partnerskab ud i verden
Onomondo holdt aftenens andet indlæg, hvor CEO & Co-founder, Michael Freundt Karlsen, fortalte om fordelene ved et corporate partnerskab, hvor deres partner Mærsk bidrager til at bringe virksomhedens IoT connectivity-løsning ud i verden til deres nu 185 markeder, frem for at de udelukkende selv skulle gøre det.

Aftenen gik over i fri snak, hvor relationerne styrkedes på kryds og tværs, og samarbejder blev etableret. Fx var der tydeligvis brug for både juridisk support fra LegalHero og GDPR fra ”Cookie- Karsten” til nogle af de andre deltagere.

I 2020 forventes Canute at løbe af stablen fem gange, i London, New York og Berlin – og måske også som et nordisk forløb i Stockholm. 

Om Canute-programmet

Canute er et tilbud om hurtig, koncentreret markedsindsigt på et attraktivt marked. Programmet giver virksomheder et kvalificeret beslutningsgrundlag, når det handler om internationalisering – indsigt, der ellers ville have taget lang tid og sandsynligvis kostet mange penge.

I løbet af de tre dage får deltagerne en introduktion til tech-scenen på det pågældende marked, juridiske rammer, rekruttering, møder med danske virksomheder, der allerede opererer på markedet, pr, kontorsøgning, lokale acceleratorer, handelskamre, investeringsmiljøet og ikke mindst en række pitchsessions. Alt leveret af højt kvalificerede lokale eksperter og selvfølgelig også med rig mulighed for at netværke.

Programmet er stiftet af iværksætteren Mia Grosen i 2018 i samarbejde med Udenrigsministeriet og Danske Bank v. Kent Due-Frederiksen.

Læs mere her og se filmen om programmet

Andre har også set


Få alle fordelene i dag. Bliv kunde i Danske Bank.