Partnerskab med startups eller ej?

Tendensen er klar: På globalt plan indgår flere og flere virksomheder samarbejde med nye, innovative startups, og det er ikke blot store corporates, der er tale om. Det er også en klar udvikling blandt mellemstore virksomheder. I Danmark er tallene dog ikke helt så entydige:

”Tidligere var det de største virksomheder, der investerede i startups. Men vi ser, at flere mellemstore virksomheder også er begyndt at benytte denne slags investeringer. Det er blevet en mere naturlig del af deres vækststrategi”, siger Danske Banks chef for Business Banking i Danmark, Niels Bang-Hansen. 

”I Danmark sker det dog ikke med samme hastighed som i udlandet, heller ikke sammenlignet med aktiviteten i fx Sverige. Det er nytænkning at kanalisere sine investeringer andre steder hen, som fx i startups, for at få adgang til ny viden, nye forretningsmodeller og processer, ny teknologi mv. Så det er en mulighed at tænke mere i den retning i Danmark.”

Startups blevet mere realistiske, og corporates mere gearet
”Lidt forenklet kan man sige, at et partnerskab er en våd drøm hos mange startups. De tænker, vi har et fedt produkt, det skal corporates sælge for os”, siger Nicolaj Højer, serieiværksætter, investor og ekstern lektor på CBS.
Og de har mere og mere at have det i. Iflg. Nicolaj Højer er nordeuropæiske startups blevet mere modne og mindre naive. De kommer med et reelt og pålideligt produkt, frem for blot løse tanker og drømme.

”Det nye er også”, siger Nicolaj Højer, ”at corporates i højere grad har erkendt deres frygt for ikke at kunne følge med i innovationskapløbet, og ved, at fornyelsen skal komme udefra. Det har gjort dem mere parate og gearet til at indgå i partnerskaber. Som stor virksomhed er man god til noget bestemt, man er bygget til effektivitet på området, men ikke til innovation. Usikkerheden og den globale konkurrence gør dem åbne. Det gælder især inden for FinTech, Medical, BioTech og forsikring, hvor man skeler meget til risikoen for at blive disruptet.”

Lad startup’en bevare sin agile kultur

”Der er mange ting at overveje ved et sådan partnerskab”, siger Nicolaj Højer. ”Risikoen for fiasko er stor – 50% i mere forpligtende samarbejder. Og jo tættere integration, jo mere afhængige bliver man af hinanden. Hvor startup’en nogle gange baserer sin udvikling på drømme, har corporates en tendens til at undervurdere, hvor meget et partnerskab egentlig kræver.”

”Og så er der selvfølgelig kulturforskellene. Den klassiske fejl er, at man flytter startup’en ind i sit hovedkvarter – hvorefter man dræber al den innovationskraft, man ellers var på jagt efter. Vi ser fx en tydelig tendens inden for IT og BioTech, hvor startup’en bevarer sit ”garage-kontor” med sin særlige kultur, der tiltrækker kreative medarbejdere.”

”Som startup skal man nok erkende, at man nok er kunde nr. 100 hos den store corporate, ikke nr. 1, 3 eller 5. De store virksomheder har behov for sikkerhed og referencer, og det kan være svært, hvis man er nystartet”, siger han. ”Man skal også have et øje på corporate’ns motiv – er de fx en nordisk virksomhed, der vil beskytte sit hjemmemarked? Eller en global spiller? Hvor den ene kan udelukke den anden, hvis de er konkurrenter.”

Det perfekte match
Det perfekte match er iflg. Nicolaj Højer en corporate, som er commited til at bringe startup’ens produkt på markedet, som er fleksibel, ikke tager kontrol og ikke låser startup’en. En corporate vil omvendt gerne have et gennemtestet produkt og en klar value proposition fra startup’en. En god idé er at lave klare performanceaftaler og en solid due diligence.

Nicolaj foreslår at starte med at bygge relationer til hinanden – relativt uforpligtende, som fx at forhandle et produkt. Dernæst er det vigtigt at involvere mange mennesker i samarbejdet, så man sikrer buy-in. 

”Brug ikke tusindvis af kroner og lang tid på store rapporter, det tager pusten ud af det hele. Indsé, at det er risky business – lige som al anden innovation – og at det er to forskellige verdener, der skal mødes”, siger han.

Hvor finder man samarbejdspartnere?
Ét er en erkendelse af, at man nok skal søge innovation udefra. Men hvor og hvordan finder man så egnede partnere? Nicolaj Højer peger på såkaldte ”bridge-virksomheder” (eller ”hunters”), der lever af at skabe matches, fx danske Valuer. Andre muligheder er at ansætte en innovation manager og bygge relationer til videncentre (fx uddannelsesinstitutioner, forskningsgrupper eller acceleratorer). Udfordringen er, at den nye partner – eller konkurrent – kan sidde i Singapore, Lima eller Cairo. 
Se også videoen fra Oslo Innovation Week, hvor værdifulde partnerskaber mellem etablerede aktører og vækstvirksomheder blev diskuteret

Vil du investere virksomhedens overskydende likviditet? 

Læs mere om mulighederne og book møde her