Del

Når livsværket skal på fremmede hænder

Hvis ejerlederen ikke har planer om at sende virksomheden videre til næste generation, så kan man med grundig forberedelse score en klækkelig mønt ved at sælge til en virksomhed eller fond.

Begrebet generationsskifte har skiftet karakter de senere år. Før blev det opfattet som overdragelse fra den ældre til den yngre generation, men i dag er billedet meget mere nuanceret. Ifølge konsulenthuset Deloitte er der færre, der ejer en virksomhed hele livet. Det er blevet langt mere naturligt at tænke på virksomheden som et aktiv, man forvalter i en given periode, indtil det kan betale sig at sende virksomheden i hænderne på en ny ekstern ejer, idet ens såkaldte naturlige aftagere, som eksempelvis søn, datter eller anden nuværende medarbejder, måske hverken har lysten eller evnerne. Derudover kan det være, man vil prøve kræfter med et nyt job, ny virksomhed, ændre livsform eller blot trække sig tidligt tilbage.

Ifølge Jørn Jepsen, der er partner hos Deloitte og ekspert i bl.a. generationsskifte og virksomhedsværdiskabelse, er der i øjeblikket et stort marked af investorer, der har interesse i at købe virksomheder. Derfor er det ikke usandsynligt, at man som virksomhedsejer får en føler fra en potentiel køber, der ser interessante perspektiver i ens virksomhed. Køberne, som kan være alle lige fra fonde til konkurrenter, vil sandsynligvis alliere sig med professionelle rådgivere – både i research-, dialog- og forhandlingsfasen, hvor både advokater, skatterådgivere, banker og revisorer kan medvirke. Af samme årsag er det vigtigt, at man gør sin virksomhed så attraktiv som overhovedet muligt, såfremt man en dag står i en situation, hvor man gerne vil lytte til tilbud på ens virksomhed. Det gør man allerbedst ved at lave en forretningsplan, hvor vision, strategi, fremtidige indtjeningsmuligheder og eventuelle risici nøje skitseres.

”Det er essentielt for at opnå en optimal pris på sin virksomhed, at man formår at skitsere visionen for virksomheden. Hvor er man i 2020? Hvor er man i 2030? Det er faktisk i den her proces, det til tider går op for virksomhedsejeren, at han i virkeligheden ikke ønsker at overdrage virksomheden. Det sker, at de bliver ’genforelsket’ i livsværket – gammel kærlighed ruster ikke,” siger Jørn Jepsen, der er partner hos Deloitte.  

Fem gode råd forud for salg (kilde: Deloitte)

  1. Gør salgsprocessen så kort som mulig for at undgå, at ledelse og ledende medarbejdere har fokus på andet end driften
  2. Gør salgsprocessen så fortrolig som mulig for at undgå, at kunder, forretningsforbindelser og medarbejdere får usikkerhed om virksomhedens fremtid
  3. Salgsprocessen skal sikre, at virksomheden fremstilles i et gunstigt lys – at de gode sider af virksomheden klart præsenteres og kommunikeres. 
  4. Salgsprocessen skal sikre, at der opretholdes et højt konkurrenceelement blandt forskellige tilbudsgivere. På den måde sikres de bedste vilkår for salget.
  5. Salgsprocessen skal sikre, at de købere, der vil tilbyde de bedste vilkår og den højeste pris, kontaktes. 
Han bakkes op af management rådgiver hos Qvartz, Roar Brun Jensen, der anbefaler at holde forretningsplanen så faktabaseret som mulig.
 
”Grundlæggende bør virksomheder udarbejde en forretningsplan, hvor man skitserer fremtidige indtjeningsmuligheder, samt hvordan man flytter virksomheden fra a til b. Det er vigtigt, at man laver en strategi for virksomhedens vækstmuligheder, lande man forventer at vokse i samt laver en løbende rapportering. Det er i høj grad forretningsplanen, som skal gøre virksomheden salgbar og attraktiv overfor potentielle købere. Men det er vigtigt at huske, at forretningsplanen skal baseres på dokumentation og holdes faktabaseret. Ellers bliver det bare en utroværdig salgstale, som ingen købere bider på," siger Roar Brun Jensen. 
 
Fond eller virksomhed?
Der findes hovedsageligt to forskellige typer af eksterne købere. Enten finansielle købere såsom equity og venture fonde samt såkaldte strategiske købere, som er virksomheder der i forvejen har en aktivitet i branchen. Det er som oftest konkurrerende virksomheder eller udenlandske virksomheder, der via opkøb ønsker at etablere sig på det danske marked. Det kan som sælgende part være svært at vurdere, om man bør sælge til en virksomhed eller fond. Man udvider helt naturligt køberfeltet ved at medtage begge typer, men kravet til at beskrive virksomheden og markedet stiger, hvis man vil omfavne fondene. Ifølge Roar Brun Jensen har de finansielle købere ikke altid indgående branche- og virksomhedskendskab i modsætning til de strategiske, som helt naturligt kender forretningsgrenen og markedet. Derudover bør man ifølge Roar Brun Jensen begynde at uddelere ansvarsområder i sin virksomhed, hvis man skal være særlig attraktiv over for fondene.
 
”Hvis man som virksomhedsleder vil gøre sig lækker overfor potentielle fonde, så er det bestemt ikke en fordel, at man gaber over for mange ansvarsområder. Potentielle købere bliver bekymrede, fordi enkeltpersoner selvsagt ikke kan løse alle opgaver i en virksomhed tilfredsstillende, mens man hurtigt kommer i tvivl om, hvorvidt virksomheden er agil nok til at miste førerhunden, der har haft alle opgaverne selv. Man bliver derfor nødt til, to-tre år før et egentligt salg, at overlade nogle af sine ansvarsområder til andre. Den ledelsesmæssige struktur i virksomheden er i den grad noget, der gør den attraktiv i forhold til fonde, der er på udkig efter opkøb,” siger Roar Brun Jensen.
 
Prissæt din virksomhed korrekt
Roar Brun Jensen mener, det forholder sig en smule anderledes i forhold til strategiske virksomheder, da de som regel i forvejen har et ledelsesmæssigt set-up, hvilket betyder at de bare indlemmer den nye afdeling i den eksisterende virksomhed. Hvis man kaster et blik på rapporten ”Ejerledelse i Danmark” fra Copenhagen Business School, så forventer halvdelen af godt den fjerdedel af respondenterne, der forventer at sælge sin virksomhed, da også at sælge til en strategisk køber. Det er ikke overraskende ifølge Jørn Jepsen, der vurderer, at det kan være mere lukrativt at sælge til en konkurrent i branchen frem for en fond.
 
”Det er ofte muligt i en lang række industrier at opnå en højere pris for sin virksomhed, hvis man sælger virksomheden inden for værdikæden til for eksempel en konkurrent, kunde eller leverandør, frem for en ekstern investor. Dette skal ses i lyset, at der ofte findes en lang række synergier, der kan udvindes inden for værdikæden. Der er inden for mange industrier i Danmark en konsolideringsbølge i gang, hvor disse synergier kapitaliseres.”
 
Men hvordan prissætter man sin virksomhed?  Historik, markedstendenser og en kalkule, hvor virksomhedens fremtidige overskud sættes i relation til den pris, som sælger forlanger, er gode indikationer for prisniveauet.  En gængs tommelfingerregel er imidlertid at kigge på virksomhedens cash flow, som er en opgørelse over virksomhedens indbetalinger og udbetalinger over en bestemt periode. Ifølge Jørn Jepsen skal man dog være opmærksom på såkaldte skjulte faktorer, når cash flowet opgøres.
 
”Det kan være svært at prissætte sin virksomhed. At kigge på cash flow er den mest gængse måde at gøre det på. Men her skal man også være opmærksom på unormale driftsposter, som måske skal normaliseres for at få det rigtige billede. Det kunne være, at ejeren har fået en ekstraordinær løn eller foretaget ekstraordinær pensionsindskud eller påvirket resultatet med høje driftsudgifter til bil. Alt sammen noget, der kan give et unuanceret billede af selskabets cash flow og dermed den endelige pris,” slutter Jørn Jepsen. 

Tilmeld dig nyhedsbrevet Danske Business

Danske Business er Danske Banks nyhedsbrev til erhvervskunder. Det udkommer fire til seks gange om året og er lavet til dig, der søger efter nye muligheder for at udvikle din virksomhed. 

Tilmeld dig her